Soyons clairs. Obtenir d’autrui tout ce que vous souhaitez, sur un simple ordre ou une simple pensée, ça n’existe pas. Par contre, devenir plus convaincant, afin que vous ayez plus d’influence, est un pouvoir réel et accessible à tous. La méthode générale consiste à faire croire au manipulé que c’est de lui que vient l’action à faire ; et surtout à lui faire faire un petit pas. Par nature, l’homme est congruent avec ses actions et il sera amené à continuer ce qu’il croit avoir entrepris de lui-même, parfois même jusqu’à sa propre destruction. La méthode des bons sentiments est parfaitement appropriée. Il faut penser émotion et non logique.
Technique 1 : Le pied dans la porte
En fait, demander une petite faveur à quelqu’un est une bonne façon de mettre en place une « dynamique » de persuasion.
Technique 2 : La porte au nez
L’astuce repose sur la puissance de la culpabilité humaine. Lorsque la réponse NON vous arrive, vous présentez une deuxième requête qui est plus raisonnable (qui est la vraie depuis le départ bien sûr).
Technique 3 : Le principe du leurre
La raison pour laquelle le principe du leurre fonctionne est que la personne accepte l’idée initiale qui est une offre très tentante. Dans l’esprit de cette personne, la « transaction » a déjà eu lieu.Ensuite, vous lui dites que la promotion ne tient plus, que vous aviez oublié ce détail, et lui demandez s’il veut toujours acheter.
Technique 4 : L’erreur pas si innocente
La clé de la réussite est que les bons points, qui sont promis au début du processus de persuasion sont réels. Masquez uniquement les détails négatifs et non les éléments clefs de votre proposition. Ne les révélez que lorsque la cible a déjà pris sa décision.
Technique 5 : Une offre que personne ne peut refuser
Après avoir monté un discours sur le fait que la proposition est bonne, vous présentez la demande. Mais avant que l’auditoire ait une chance de réagir, l’annonceur lui-même interrompt et rajoute: « Mais attendez, ce n’est pas tout! Nous allons vous offrir en plus … »
Technique 6 : Et si on devenait amis
La création d’un lien peut aussi être la méthode à utiliser pour obtenir ce que vous voulez. Dites à la personne que vous la respectez. Vous pouvez également faire appel à un objectif commun, tel que la réussite d’un projet ou votre désir mutuel de plaire à l’employeur. Il existe plusieurs techniques à cet effet dont l’introduction positive (« mes chers amis », « chers concitoyens »…) ou montrer du respect (sincère ou calculé), pour sa cible, ou encore parler le langage de l’auditeur (qui retrouve ainsi ses habitudes…), ou créer de l’espoir (Napoléon aurait dit que le chef est celui qui est capable de vendre de l’espoir)…
Technique 7 : Crainte puis soulagement
Lorsque vous mettez en place un danger clair et urgent pour la personne, cela fait plus que simplement attirer son attention. Mais pour être efficace dans l’utilisation de cette technique, il faut créer cet état d’urgence par la peur. Puis derrière, vous devez offrir immédiatement le soulagement à cette peur.
Technique 8 : Le foulard rouge
Exemple d’un divorce où on insiste pour avoir tel objet précis puis au dernier moment on fait mine d’y renoncer à contre cœur en compensation d’une autre chose (que l’on voulait en fait depuis le début). L’autre partie nous la laissera en pensant avoir gagné.
Technique 9 : Le regard
L’un des secrets du regard puissant : la fixité du regard. Le point exact où l’on doit fixer le sujet est entre les deux yeux soit à la racine du nez.
Technique 10 : Les gestes
De même que le regard, les mains sont de puissantes sources d’influence magnétique. Dirigez vos doigts vers ses tempes et vous faciliterez sa mise sous hypnose.
Technique 11 : Le pied dans la bouche
Le manipulateur use de formules interrogatives de politesse dans le but d’amener une réponse positive. A une personne en bonne santé : Comment allez-vous ?
Technique 12 : Le toucher de l’avant-bras
C’est surprenant mais en ayant touché l’avant-bras sans provocation (évitez le regard fixe), on obtient par la suite plus facilement ce que l’on veut.
Technique 13 : Même infime, votre participation est la bienvenue
Une autre technique qui permet en moyenne d’obtenir plus que si on avait rien dit.
Technique 14 : Classer émotionnellement le manipulé
Un quêteur de la croix rouge dirait : « votre pharmacie est bien rangée, on voit que vous aimez prendre soin des gens ».
Technique 15 : Anecdotes et métaphores
Tout simplement parce qu’elles suscitent l’émotion, créent des images et contournent la réflexion critique. Histoires drôles, tristes ; anecdotes, proverbes, métaphores et citations…
Technique 16 : La double contrainte
Proposez à votre enfant de choisir d’aller au lit soit à 19 heures 30, soit à 20 heures. Il choisira probablement la deuxième possibilité… Et ira au lit avec moins de difficultés que si vous lui aviez imposé d’aller au lit à 20 heures!
Technique 17 : L’enchaînement de contraintes
Exemple: vous n’êtes peut-être pas assez courageux pour comprendre mon point de vue…
Cette méthode conduit le récepteur à accepter ou à refuser dans son élan les deux idées en même temps…
Technique 18 : L’humour
« Une fois que vous avez fait rire les gens, cela signifie qu’ils vous écoutent, et vous pouvez alors leur dire à peu près n’importe quoi. »
Technique 19 : Le choix des termes
Certains termes ont des effets similaires pour tout le monde. « Amour » et « liberté » ont en général un effet positif. « Douleur » et « emprisonnement » un effet opposé. Cette émotion conduit à suspendre la réflexion critique!
Technique 20 : La conduite
Cela commence par une prémisse valable ou prouvable. Si la cible accepte cette prémisse, elle a passé la première étape. Pour convaincre de la validité d’une phrase, le persuadeur dira « regardons les choses en face… soyons honnête…, c’est pourquoi…, en tant qu’expert, je… etc ». Le persuadeur peut alors enchaîner sur des prémisses moins certaines. Exemple: Les paléontologues révèlent que les dinosaures se sont éteints sans intervention humaine, et nous savons que les humains ne sont pas non plus responsables de la disparition des autres espèces animales.
Technique 21 : Les questions
…aident à faire apparaître l’objectif du persuadeur comme étant une idée de la « cible » elle-même: voulez-vous vous asseoir? Pouvez-vous me raconter votre enfance?, etc.
…peuvent créer de la confusion si elles sont trop compliquées ou posées trop rapidement, produisant ainsi une certaine anxiété elle-même réductrice de la réflexion critique. Le persuadeur y répond alors, réduisant cette anxiété tout en donnant à sa réponse une valeur non critiquée.
…peuvent comporter des nouvelles idées ou suggestions: Pourquoi voulez-vous une nouvelle voiture? demande le vendeur à la personne qui vient à peine de s’adresser à lui et qui ne sait pas trop quoi choisir…
Technique 22 : Les mots manquants
Créer une phrase ne comportant qu’une partie d’une alternative. « Il est clair que cet ordinateur est bien mieux! » La « cible » sera alors conduite à se demander mieux que quoi? Par rapport à quel autre… etc.
Technique 23 : Les informations manquantes
Le fait de ne pas évoquer un sujet peut faire croire qu’il n’existe pas, évitant ainsi toute discussion…
Technique 24 : Les absolus
Une « cible » vulnérable sera attirée par des absolus (« toujours… », « jamais… ») qui proposent une finalité tout en détruisant toute possibilité de débat. Les termes « doivent » ou « ne doivent pas » impliquent également une sorte d’absolutisme.
Technique 25 : La réduction à l’absurde
Méthode très intéressante et quasi-imparable (on ne peut la démonter qu’en changeant de niveau dans la discussion): prenez une idée quelconque et avec un peu d’imagination poussez-la à une extrême logique.
Technique 26 : Du général au particulier et inversement
Si l’on vous donne un exemple, dites qu’il ne s’agit que d’un cas particulier. Si l’on vous propose une théorie ou une idée, dites qu’elle est trop générale.
Technique 27 : La mise en page
Faites un titre, en très gros et très gras, qui annonce un « fait » (en réalité, la propagande que vous souhaitez diffuser). Puis un long article, compliqué, éventuellement contradictoire avec le titre, entre des pages de pub bien croustillantes.
Technique 28 : Les chiffres
Cette « technique » est une variante de la méthode de l’autorité, qui se sert du prestige de La Science. Et quand on vous colle une belle courbe, qu’est-ce que vous pouvez répliquer ?
Technique 29 : Le choix des mots et de leurs définitions
Exemple : nos démocraties de plus en plus évoluées, remplacent « vidéosurveillance » par « vidéo protection ».
Technique 30 : « Vous êtes libre de » rend esclave
Paradoxalement, le fait de nous sentir libres de nos choix nous conduit à accepter plus facilement une requête, car nous sommes convaincus que ce choix est bien le nôtre. Cette méthode est aussi utilisée pour renforcer les effets des «pieds dans la porte» et autres leurres.
Technique 31 : « Un peu c’est mieux que rien »
Ce genre de petite phrase, «même un centime suffira», aurait pour effet d’augmenter l’impression, auprès du sollicité, que l’organisation demandeuse a véritablement besoin de cet argent pour se contenter de si peu.
Technique 32 : Le toucher (effleurer)
Dans l’expérience des étudiants en statistiques, Nicolas Guéguen propose trois pistes : le toucher de l’enseignant augmente la confiance en soi de l’étudiant, ou bien il le conduit à se valoriser auprès de lui en accédant plus favorablement à sa requête, ou encore, il lui confère une humeur plus positive qui favorise l’accès à une demande.
Technique 33 : L’étiquetage contraint à l’action
L’étiquetage (exemple : «tu es courageux») permet aux élèves de tisser un lien entre leurs actes et ce qu’ils sont. Il est intéressant de créer ce lien quand l’acte va dans le sens de ce que l’on attend d’eux. Ils intériorisent l’idée que c’est dans leur nature d’être courageux. Ils sont donc plus enclins à réaliser des actes qui impliquent leur courage. Cette technique a révélé qu’elle avait une plus grande efficacité éducative que l’habituelle persuasion.
Technique 34 : La répétition
Pour Zajonc (1968), « la simple répétition d’un stimulus suffit pour qu’il soit progressivement perçu positivement » (phénomène publicitaire, de chansons à la radio, de visages de futures stars ou d’hommes politiques…). Zajonc parle de « l’inconnu familier ».
Technique 35 : Les émotions
Les travaux ont montrés que les argumentations émotionnelles avaient plus d’influence mais toutes les émotions n’ont pas le même effet, exemple : la peur. De plus, il y a des nuances à faire sur l’intensité émotionnelle du message (ex, campagnes de sécurité routière) :
– message avec peur intense : 8% de changement de comportement
– message avec peur modérée : 22% de changement de comportement
– message avec peur faible : 36% de changement de comportement
Selon Girandola (2003), qui a repris ce type d’études, la peur intense a des effets sur les opinions mais pas sur les comportements. Si le message fait peur, il peut engendrer des comportements défensifs tels que le refus de l’information par le déni ou dé-crédibilisation de la source.
Technique 36 : Le bombardement d’amour
On crée un pseudo-esprit de famille et d’appartenance par l’embrassade, les démonstrations affectives, l’attendrissement et la flatterie. C’est très efficace car l’individu se sent tout de suite pris dans une nouvelle famille, accueillante etc. alors que l’extérieur est diabolisé.
Technique 37 : L’invention de mots
L’invention de mots est une technique très utile. Elle permet d’imposer à l’individu un langage particulier et, de ce fait, une pensée particulière (puisqu’on pense avec des mots). Cela permet aussi de donner à des concepts vieux comme le monde une apparence de nouveauté et de changement.
Technique 38 : La prédiction d’arguments
Cette technique est extrêmement utile en propagande comme en manipulation mentale. Elle consiste à prédire à l’avance les arguments des adversaires et à avertir l’auditeur qu’il entendra ces arguments.
Technique 39 : L’urgence
Elle empêche l’homme de penser. Cette méthode est appelée « problème-réaction-solution ». On crée d’abord un problème, une « situation » prévue pour susciter une certaine réaction du public, afin que celui-ci soit lui-même demandeur des mesures qu’on souhaite lui faire accepter.
Technique 40 : Le dégradé
Pour faire accepter une mesure inacceptable, il suffit de l’appliquer progressivement, en « dégradé ».
Technique 41 : Le différé
Une autre façon de faire accepter une décision impopulaire est de la présenter comme « douloureuse mais nécessaire », en obtenant l’accord du public dans le présent pour une application dans le futur. Il est toujours plus facile d’accepter un sacrifice futur qu’un sacrifice immédiat. D’abord, parce que l’effort n’est pas à fournir tout de suite. Ensuite, parce que le public a toujours tendance à espérer naïvement que « tout ira mieux demain » et que le sacrifice demandé pourra être évité. Enfin, cela laisse du temps au public pour s’habituer à l’idée du changement et l’accepter avec résignation lorsque le moment sera venu.
Technique 42 : L’infantilisation
Plus on cherchera à tromper le spectateur, plus on adoptera un ton infantilisant. Pourquoi? Si on s’adresse à une personne comme si elle était âgée de 12 ans, alors, en raison de la suggestibilité, elle aura, avec une certaine probabilité, une réaction aussi dénuée de sens critique que celle d’une personne de 12 ans.
Technique 43 : La vérité est dans les yeux
Le mouvement des yeux est un détecteur de mensonges.
– Si vous demandez à votre interlocuteur ce qu’il a fait ce week-end, les yeux iront en haut à gauche car il se remémore des images déjà vues « visuel souvenir ».
– Si vous lui suggérez de ne pas penser à atteindre son objectif ou lui parlez d’une nouvelle voiture spatiale, les yeux iront le plus souvent en haut à droite, il construira des images mentales relatives à des scènes jamais vues, c’est le « visuel construit ».
– Si vous parlez d’une chanson déjà entendue : à gauche à l’horizontale (sommet nez) ce qui est un « auditif souvenir », votre cible se remémore des sons déjà entendus.
– Vous lui demandez de chanter du Cabrel façon rap, il doit bâtir sa version mentalement, les yeux vont à droite c’est l’ « auditif construit ».
– Par les mots employés, on blesse émotionnellement l’interlocuteur, le regard se dirige en bas à droite, il ressentira des sensations ou émotions positives ou pas : kinesthésique.
– Si ça part en bas à gauche, c’est le dialogue interne, il se parle dans sa tête.
Si vous demandez à quelqu’un où il se trouvait la nuit du crime et que ses yeux ne vont pas en haut à gauche (souvenir) mais plutôt en haut à droite (construit) alors il y a deux possibilités : système conducteur inversé (gaucher), ou mensonge.
Technique 44 : L’ancrage
Imaginons que vous avez déjà touché trois fois l’épaule de votre cible au moment où elle riait. Si maintenant, vous touchez son épaule de la même façon que vous l’avez touchée à trois reprises auparavant, cette dernière ressentira les mêmes sentiments que lorsqu’elle riait, au moment où vous avez posé votre ancre. Tout ceci, seulement en touchant son épaule (en d’autres termes, vous venez de sonner la cloche sans lui offrir de nourriture, et vous la faites saliver comme le chien de Pavlov). Ce n’est qu’une réaction normale, son inconscient étant habitué à « rire » quand vous lui touchez l’épaule, la même réaction se produit. De nombreux séducteurs utilisent l’ancrage et certains placent même différentes ancres sur leur cible, pour faire resurgir différents sentiments (un point d’ancrage de rire sur son épaule, un point d’ancrage d’excitation sur son coude, un point d’ancrage de romantisme sur sa main, etc.)
Mais l’ancrage ne se limite pas seulement aux gestes, il peut aussi s’adapter aux mots. Prenons l’exemple de phrase « je t’aime » qui provoque chez un grand nombre de personnes, une réaction parfois démesurée. Le même réflexe peut avoir lieu avec d’autres mots, par exemple, si vous êtes en relation avec une fille depuis quelques temps, susurrez-lui dans l’oreille un mot que vous ne lui dites d’habitude que pendant les moments intimes.
L’ancre doit être la plus unique possible :
C’est la règle de base – si le geste vous avez utilisé n’a rien d’extraordinaire et que vous l’employez tous les jours, il n’y aura pas d’association. Agissez différemment, vous pouvez changer d’intonation, par exemple.
L’ancre doit être reproductible :
Si vous posez une ancre que vous ne pourrez jamais reproduire, ça ne servira à rien. Il faut que vous arriviez à vous rapprocher le plus possible de l’ancrage original au moment où vous souhaitez utiliser l’ancre, sinon elle sera beaucoup moins efficace.
Lors de l’ancrage, anticipez :
L’ancrage n’est pas immédiat, il faut un peu de temps pour que l’information s’inscrive dans sa subconscience. Ainsi, si vous posez l’ancre à l’apogée d’une émotion très forte, elle sera associée au moment de la diminution de cette émotion, ce n’est pas ce que vous cherchez à faire, n’est-ce pas? Ainsi, essayez de prévoir ses émotions et soyez prêt.
Les ancres disparaissent :
Elles ne sont pas éternelles. Après un certain temps (qui dépend de l’intensité de la sensation vécue) ou bien après une utilisation trop fréquente, l’ancre risque de ne plus fonctionner. Pensez à la renouveler.
Technique 45 : L’hypnose
Par des questions, faites ressentir un sentiment à une personne. Sentiment qu’elle vous associera par la suite. Tout ce que l’on veut susciter chez une femme (attirance, envie, fascination) n’est qu’un processus interne qu’elle gère avec son corps et son cerveau. Vous n’avez qu’à poser des questions qui l’amèneront à faire appel à son corps et à son cerveau, alors elle vous associera à ces sensations. Prenez un livre sur ce sujet s’il vous intéresse.
Détecter quelqu’un qui ment :
– Détourne le regard lorsqu’il répond à une question.
– Répond par l’affirmative ou la négative puis vous dit exactement l’inverse.
– Le communicant “botte en touche”, “noie le poisson”, élude ou détourne.
– La personne fait la moue un bref instant.
– Il laisse passer du temps avant de répondre.
– L’information communiquée est partielle : c’est le mensonge par omission.
– La personne mélange les temps dans ses phrases.
Conseil pour tous vos problèmes à l’avenir :
Sachez qu’un problème bien posé est à moitié résolu. Par exemple : Freud « que veulent les femmes ? » => « comment faire pour qu’elles réagissent favorablement ? »